Ho da poco concluso una consulenza con un’azienda che da un anno ha iniziato a muovere i primi passi nell’export. E’ un’azienda commerciale del comparto alimentare che ha messo a punto un proprio prodotto di ottima qualità, ha creato un bel marchio, una bella immagine ed ha realizzato un buon sito tradotto anche in lingua inglese. Fin qui tutto bene. Però ha dato in mano lo sviluppo dell’export – leggi: tutto il mondo – ad un ragazzo volenteroso, che conosce l’inglese, ma che è alla prima esperienza di lavoro. L’ho affiancato per 8 giornate, con lo scopo di capire quali fossero i mercati più importanti su cui puntare, migliorare le tecniche di vendita e cercare qualche partner commerciale all’estero.

L’imprenditore però è impaziente … fatturiamo 10 Milioni di euro in Italia, vuoi che non riusciamo a vendere almeno 1 milione di Euro nel mondo ?!?

Mi permetto due considerazioni:

1. Spesso ci dimentichiamo di quanto è stata dura costruire una presenza di mercato in Italia quando abbiamo mosso i primi passi. Quanti errori abbiamo fatto, quanti insuccessi e quanto tempo abbiamo impiegato. L’azienda in questione esiste da 40 anni. Teniamo anche presente che negli anni ’70 la situazione di mercato era meno concorrenziale rispetto ad oggi. In altre parole era più facile vendere
2. E’ ammirevole che abbiano dato in mano ad un giovane lo sviluppo dell’ export. E’ una bella sfida, stimolante e che farà sicuramente crescere professionalmente questo giovane. D’altro canto però, non si può pretendere che questi porti a casa risultati importanti in tempi brevi. Non ci siamo affidati ad un professionista del settore con esperienza e con un portafoglio clienti già in mano.

Quando muoviamo i primi passi all’estero dobbiamo fare un bagno di umiltà. La buona reputazione che ci siamo costruiti sul mercato domestico con tanti anni di attività (l’azienda spesso è stata avviata dal padre o dal nonno), all’estero vale poco. Spesso siamo il signor nessuno quando bussiamo alla porta dei nostri potenziali clienti. E la bontà del prodotto non basta ! E’ questo spesso l’equivoco che ci porta ad avere delle aspettative troppo elevate. Anche perché in qualche caso il prodotto, così com’è, non va bene per tutti i mercati.

Ho già parlato di questi temi nel post Il_fattore_T